Inbound Marketing: un Metodo Efficace per Incrementare le Vendite

Dopo l'intervista realizzata a Sara Pedron, Web Marketing Strategist presso l'agenzia web di Bologna SocialCities, riguardo alle ragioni per cui vendere risulta sempre più complicato, andiamo ad analizzare le strategie più efficaci per finalizzare i contratti.

D: Sara, nella nostra chiacchierata precedente avevi menzionato l'Inbound come una metodologia valida per vendere. Puoi approfondire questo concetto?

R: Assolutamente. Avevamo evidenziato come sia diventato sempre più arduo catturare l'attenzione dei consumatori e come il ruolo del venditore sia radicalmente cambiato.

Grazie a internet, oggi il consumatore può informarsi da solo su caratteristiche dei prodotti, prezzi e alternative disponibili sul mercato.

Il venditore non può più limitarsi a contattare il potenziale cliente per elencare in modo standardizzato informazioni facilmente reperibili online: deve invece personalizzare ogni chiamata, ogni e-mail e offrire un vero valore aggiunto.

L'obiettivo è trasformare il proprio processo di vendita affinché si allinei con il processo di acquisto dei potenziali clienti.

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D: Puoi fornirci un esempio concreto?

R: Consideriamo un grossista di abbigliamento e attrezzature da sci (Sporty spa) che si rivolge a un potenziale cliente, cioè un negozio (AnnaSci srl) specializzato in sci.

Il commerciale "tradizionale" dell'azienda Sporty spa, nella prima telefonata con il potenziale cliente, tratterà in modo standardizzato argomenti come:

• elenco completo dei prodotti commercializzati da Sporty spa (guanti, scarponi, caschi, sci, ecc.)

• tutti i vantaggi dei prodotti

• le differenze rispetto ai concorrenti

• le condizioni di acquisto

Il commerciale "Inbound" dell'azienda Sporty spa, invece, personalizzerà al massimo la prima chiamata e affronterà i seguenti aspetti:

• cercherà di comprendere quali prodotti abbiano maggiore o minore successo nel punto vendita AnnaSci srl

• cercherà di capire se AnnaSci srl intende raggiungere nuovi target o se sta subendo la concorrenza di competitor locali

• verificherà se AnnaSci ha visitato più volte la sezione degli sci da fondo sul sito di Sporty spa, chiedendo se sono interessati a questo articolo

• solo dopo aver ascoltato attentamente, proporrà ad AnnaSci srl gli articoli che il punto vendita sarà più propenso ad acquistare, evidenziando i punti di forza di quei prodotti specifici per quel determinato negozio

D: Molto interessante, ma come si passa da un approccio all'altro?

R: È fondamentale dedicare molto più tempo alla fase di esplorazione. Il commerciale passerà quindi da 50 telefonate quotidiane a 10/15. Potrebbe sembrare una perdita significativa, ma in realtà la qualità delle conversazioni, e quindi i risultati, saranno decisamente superiori, con una probabilità molto più alta di finalizzare il contratto.

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D: Cosa deve fare il commerciale durante la fase di esplorazione?

R: Seguendo la metodologia Inbound, il commerciale deve preliminarmente raccogliere informazioni fondamentali sul potenziale cliente (Qual è l'attività specifica della sua azienda? Quale ruolo occupa in azienda la persona con cui dovrà interagire? Quali pagine del sito aziendale ha consultato il potenziale cliente? Come comunica la sua azienda sui social? Quali valori promuove sul sito? Quali sono le difficoltà, esplicite o meno, che riscontra?).

Il commerciale deve inoltre comprendere in quale contesto si trova il potenziale cliente. Sta raccogliendo informazioni su una problematica? È già consapevole del problema e cerca soluzioni? Conosce già il problema, le soluzioni e sta valutando un fornitore? È evidente che non si possa comunicare nello stesso modo con un potenziale cliente che non conosce il prodotto rispetto a uno che invece ne conosce già caratteristiche, competitor e prezzi.

Successivamente, deve personalizzare la propria comunicazione. Non serve dire tutto, ma individuare le informazioni davvero rilevanti per quel particolare cliente.

D: Come si possono ottenere tutte le informazioni necessarie a un commerciale che vuole adottare l'approccio Inbound?

R: Certamente attraverso un ottimo CRM e software di supporto dedicati al commerciale. Il CRM rappresenta uno strumento essenziale per scoprire quali aziende hanno visitato il proprio sito, quali pagine hanno consultato, e con quali modalità e tempistiche si sono eventualmente già messe in contatto con noi.

Il CRM permette inoltre di identificare i contatti con il più alto potenziale di acquisto, ovvero quelli da monitorare con maggiore attenzione.

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