Come Creare un Piano di Marketing Efficace

1. Identifica i canali di marketing più redditizi
2. Documenta gli esiti della tua strategia di marketing digitale

Come sviluppare una strategia di marketing che produce risultati

Costruiremo una strategia di marketing sui social in soli cinque step. Ogni step si basa sul precedente.

Definiamo questi step le 5 M:

• Modello : l'offerta principale della tua azienda.

• Mercato : la tua audience target.

• Messaggio : come comunichi il tuo valore.

• Media : i canali di distribuzione del tuo messaggio.

• Meccanismo : l'integrazione armonica di tutti gli elementi.

Come sviluppare una strategia di marketing efficace Fase # 1: modello

Il primo step prevede di chiarire il tuo modello di business. Poniti queste domande:

• Quale servizio o prodotto offre la tua impresa?

• In che modo genera valore per chi acquista?

• Perché i tuoi clienti dovrebbero scegliere te?

Si tratta di individuare la tua unique value proposition. Riduci il tuo modello a uno o due pilastri di ricavo primari. Potrebbero essere i tuoi prodotti di punta o i servizi che generano maggior profitto. Una volta identificato su cosa focalizzarsi, valuta come diversificare la tua impresa rispetto ai concorrenti diretti.

Tralascia per il momento i prodotti secondari o vantaggi marginali. Non apportano abbastanza beneficio alla tua approach complessiva. È preferibile essere eccellente in un campo piuttosto che mediocre in più ambiti. Se la tua azienda è sufficientemente strutturata da avere più di due pilastri di ricavo, allora felicitazioni! La tua organizzazione è adatta anche a strategie di marketing indipendenti.La strategia che stiamo delineando qui promozionerà un'offerta specifica a un segmento di clienti per volta. Questo richiede concentrazione e differenziazione.

Come sviluppare una strategia di marketing efficace Fase #2: mercato

La domanda successiva è: chi è il destinatario della tua offerta?

Potresti credere di avere una visione chiara del tuo segmento di riferimento o del tuo pubblico ideale.

Quando hai revisionato per l'ultima volta questi concetti? Nel corso degli anni, sia i mercati che le persone si sono trasformati notevolmente. Sei sicuro che i tuoi clienti di oggi corrisponderanno ancora al tuo target iniziale? Specialmente se riscontri difficoltà nel collocare un nuovo servizio o se un prodotto consolidato vede un calo improvviso nelle vendite, potrebbe essere opportuno rivalutare il tuo segmento.

Nell'identificare il tuo segmento, dovrai analizzare tre dimensioni distinte:

1. Fattori demografici . Questi englobano caratteristiche quali età, genere, fascia reddituale e professione del tuo cliente ideale.

2. Fattori geografici . Informazioni sulla localizzazione come area geografica, regione o territorio.

3. Fattori psicografici . Aspetti soggettivi come loro percezioni, princìpi, opinioni, abitudini, community, ostacoli, dubbi e necessità urgenti.

Gli elementi psicografici del tuo pubblico risultano essere i più rilevanti. Al contempo, sono anche maggiormente inclini a mutare. Con l'emergenza di tecnologie innovative, mode nuove e metodologie lavorative alternative, il tuo mercato potrebbe presentarsi radicalmente diverso.

È cruciale riconoscere in dettaglio il tuo pubblico di riferimento, così come i loro bisogni. Quali sono le loro sfide che unicamente la tua azienda è in grado di affrontare?

L'intento è isolare il 20% dei tuoi clienti più preziosi, dunque non temere se il segmento che descrivi exclude alcuni dei tuoi attuali clienti. Questa strategia privilegerà unicamente i clienti di maggiore importanza che generano ricavi sostenuti nel tempo e ti metteranno in contatto con altri potenziali clienti di eccellenza.

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Come sviluppare una strategia di marketing efficace Fase # 3: messaggio

Nel momento in cui hai definito il tuo modello e il tuo segmento, diviene immediato formulare il messaggio appropriato. Conosci chi stai raggiungendo e quale comunicazione intendi trasmettere.

Tuttavia, questa fase richiede dedizione e tempo supplementari. Devi sviluppare un messaggio persuasivo e trasparente. La comunicazione deve risuonare con il tuo target. Deve attingere alle loro aspettative più elevate e ai loro timori più radicati; i loro punti deboli e questioni irrisolte; nonché i loro aspirazioni, mete e visioni.

Un messaggio efficace colmerà il vuoto tra la situazione negativa odierna e lo stato positivo desiderato. Accompagnerà il tuo target dai loro problemi verso una risposta, incarnata dalla tua realtà imprenditoriale.

Quando le iniziative di marketing non vanno a buon fine, il motivo risiede frequentemente in uno di questi due fattori:

1. Stanno puntando sul segmento errato, tentando di risolvere un inconveniente che il pubblico non avverte.

2. Utilizzano il messaggio sbagliato: il modello e il segmento sono giusti, però il pubblico non sente ancora abbastanza urgenza rispetto al problema. La tua comunicazione deve affrontare una questione che le persone sentono il bisogno immediato di affrontare.

Se stai incontrando ostacoli nella commercializzazione, a volte è necessario modificare il tuo modello o il tuo segmento. Nella maggior parte dei casi, devi semplicemente riformulare e riposizionare la tua comunicazione. Talvolta, basta semplicemente impiegare la terminologia che il tuo segmento sta attualmente utilizzando.

Ad esempio, se vuoi promuovere un servizio ai professionisti della nutrizione, ti conviene leggere i cinque titoli più popolari su nutrizione presenti in Amazon prima di redigere la tua comunicazione promozionale. Perché? Poiché questi volumi ti insegneranno i termini, il tono e le locuzioni che gli esperti di nutrizione stanno attualmente sfruttando. La tua comunicazione sarà espressa con il loro linguaggio piuttosto che con il tuo.

Come sviluppare una strategia di marketing efficace Fase # 4: media

Hai elaborato il messaggio ottimale. E successivamente? Come fai perché raggiunga il pubblico appropriato?

Non desideri trovarti disperso nel panorama vasto dei social network e dei canali che il tuo segmento non frequenta. Ultimamente, le caratteristiche positive e negative delle diverse piattaforme risultano irrilevanti. Le tendenze sono secondarie. Le opinioni generiche sulla validità dei diversi social network sono insignificanti.

Quello che importa realmente è la locazione del tuo pubblico di riferimento.

È proprio lì che devi far circolare la tua comunicazione. Se hai lavorato diligentemente nel definire il tuo segmento, dovresti avere chiaramente individuato dove reperirli. Puoi risparmiare tempo evitando piattaforme o tendenze che non si allineano con la tua realtà imprenditoriale.

Naturalmente, la selezione dei media implica ulteriori riflessioni oltre alla scelta di una semplice piattaforma. Devi considerare anche gli aspetti specifici.

• Su quali canali o network social intendi pubblicare i tuoi contenuti?

• Per il tuo segmento, è preferibile un approccio basato su annunci a pagamento o su contenuti gratuiti?

• Quali tipologie di contenuti prediligono: videoclip, grafiche, testi scritti o trasmissioni audio?

• Un contenuto articolato o sintetico riesce meglio a veicolare il tuo messaggio?

Chiaramente, le risposte a ciascuno di questi quesiti si influenzano reciprocamente. Qualora tu adoperi YouTube e Instagram, il formato video diventerà quasi certamente il tuo principale mezzo espressivo. Se sfrutti una combinazione di piattaforme diversificate, potrebbe essere vantaggioso privilegiare materiali che si prestano a essere adattati agevolmente su molteplici canali.

I videoclip e i file audio sono formati particolarmente versatili. Puoi suddividere contenuti più corposi in frammenti di breve durata e produrre trascrizioni da utilizzare in post testuali. Articoli più strutturati possono essere spezzettati in messaggi concisi e slide. Agisci con intelligenza, non con fatica!

Come sviluppare una strategia di marketing efficace Fase #5: meccanismo

Possiedi il tuo modello, il tuo segmento, la tua comunicazione e i tuoi canali. Giunge il momento di integrare tutti gli elementi per sviluppare l'ultimate sistema di social marketing. Genererai contatti dai social network e li indirizzerai attraverso un percorso cliente fluido, trasformandoli in sostenitori appassionati della tua marca.

Ma ecco l'aspetto intrigante: realizzerai tutto in senso inverso.

Molti professionisti del marketing partono dalla costruzione di un funnel. Progettano l'imbuto e successivamente sperano che i clienti si comportino secondo le loro previsioni. Non seguiremo questo approccio. Nel meccanismo, inizi definendo ciò che desideri ottenere dai clienti. Quindi ricostruisci inversamente il loro cammino per progettare l'imbuto promozionale.

Immaginiamo che tu voglia che le persone si registrino a una masterclass. Questo genererà un certo guadagno e ti permetterà di attuare strategie di ampliamento della vendita, rialzo dei prezzi o acquisizione di referenti.

A questo punto, fai un passo indietro. In che modo le persone accedono alla masterclass? Probabilmente hanno effettuato una chiamata di consultazione commerciale. Come l'hanno prenotata? Hanno attivato un rimando da un'aula virtuale. Bene, tramite quale modalità hanno scoperto l'aula virtuale? Prosegui a tracciare i passaggi antecedenti fino a quando non avrai definito completamente il viaggio del cliente.

In quasi tutti i casi, entrerai in possesso di un funnel di marketing abbastanza tradizionale che inizia dai social media, propone un magnete per lead e si conclude con il controllo del lead. Tuttavia, la differenza determinante è che è stato elaborato considerando il percorso del cliente e il risultato auspicato. Non è semplicemente un framework standardizzato in cui hai inserito una raccolta di materiale.

Inoltre, grazie alla struttura complessiva della tua strategia di marketing sociale, potrai rapidamente identificare i colli di bottiglia. Nel momento in cui i clienti non completano l'imbuto, dipende dal modello, dal segmento, dalla comunicazione o dai media? Che cosa puoi correggere? In che modo puoi ottimizzare il tuo operato?

Quando i professionisti del marketing progettano prima l'imbuto, presumono sistematicamente che i difetti risiedano nell'imbuto stesso. In realtà, è più verosimile che stiano usando la comunicazione inadeguata o si rivolgono alle persone sbagliate. Potrai riconoscere simili problemiche più velocemente grazie al metodo con cui hai costruito il tuo meccanismo: partendo dai principi fondamentali come modello e segmento, per assemblare il meccanismo in una fase successiva.

Se hai implementato con successo tutti i passaggi della tua strategia di marketing sociale, dovresti osservare un numero crescente di clienti che transitano con successo attraverso l'imbuto promozionale. Ricorda di verificare periodicamente se il tuo segmento ha subito trasformazioni o se la tua comunicazione avrebbe possibilità di miglioramento. Ogni meccanismo necessita di revisione periodica, dopotutto.

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L'importanza di una strategia di marketing sui social

Gli esperti di social media marketing sanno analizzare nel dettaglio le singole piattaforme. Comprendiamo le dinamiche attuali su TikTok, le innovazioni su Instagram e le strategie di condivisione gratuita su Facebook.

Però talvolta conviene allargare la prospettiva e considerare l'insieme della situazione. È in questo contesto che intervengono le strategie di marketing.

Una strategia ben definita ti permette di agire in modo mirato, nel luogo giusto, per il pubblico appropriato. Attraverso una comunicazione precisa e rilevante, puoi raggiungere una crescita costante e durevole. Inoltre, sarai in grado di analizzare esattamente quali componenti delle tue iniziative promozionali stanno generando risultati e il motivo.

Identifica i canali di marketing più redditizi

Una strategia talvolta comporta decisioni coraggiose. Magari non userai i medesimi network che adoperano gli altri competitor oppure non pubblicherai negli stessi formati. Ciò accade perché farai ciò che favorisce il tuo business, non ciò che è di tendenza al momento.

Le mode attuali e i trucchi virali potrebbero consentirti di ottenere successi rapidi, tuttavia quei risultati potrebbe non assicurarti la crescita sostenibile e di qualità che cerchi. Potrebbero richiedere più impegno o budget di quanto sia giustificabile. Oppure semplicemente potrebbe non essere rilevante per il tuo target.

Ad esempio, durante il primo trimestre 2023, c'è grande entusiasmo attorno ai sistemi basati su intelligenza artificiale e molteplici opportunità. Ma prima di lanciarti, vale la pena riflettere: "Quanto è pertinente per la mia realtà imprenditoriale? Che contributi apporterebbe al mio business?"

Sistemi sofisticati di intelligenza artificiale come ChatGPT-4 potrebbero rivoluzionare le strategie di marketing qualora implementati adeguatamente.

Le imprese di maggior successo nel panorama dei social network non vi sono giunte per aver inseguito tendenze, per fortuna casuale o sentimento. Potrebbe sembrare così superficialmente, ma in verità tutto ciò che realizzano è frutto di una pianificazione consapevole. Hanno selezionato i loro network, i stili di comunicazione e le loro proposte di valore in maniera deliberata.

Documenta gli esiti della tua strategia di marketing digitale

Che tu sia un titolare che coopera con clienti oppure che tu faccia parte di un dipartimento di marketing, la strategia riveste importanza anche per la stabilità della tua posizione lavorativa.

È necessario dimostrare i frutti delle tue azioni di marketing: successi tangibili e significativi come fatturato e acquisizioni cliente. Una strategia robusta facilita il conseguimento di target marketiniani e di conseguenza la valutazione dei risultati ottenuti.

Per ampliare ulteriormente il discorso puoi consultare: Digital marketing: cos'è e perché è fondamentale per la promozione del tuo brand